?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Немцов и Жиляков   Эта история началась в 1998 году, когда я был в Москве на обучении от Союза Правых Сил. Обучение проводил Междунарожный Республиканский Институт из США. Тренер  – один из руководителей предвыборного штаба Тони Блэйра.
  Главный тезис всех трёх дней занятий – «Всё решают бабу`шки» (именно так, с ударением на второй слог). Именно они, ходят на выборы и приносят победителям голоса. Вспомните сильные позиции КПРФ в девяностые и всё поймёте.

Прошло 10 лет...

  И, однажды, мне позвонил друг из Самары и взмолился о помощи.  В его магазин, расположенный в старом районе сталинок и частного сектора никак не шли бабу`шки. Цены были как везде, товаров достаточно и даже больше чем у ближайших конкурентов. Наверное, для бабушек магазин получился уж слишком светлым, чистым и аккуратным. Они никак не могли поверить, что в такой красоте могут быть разумные, низкие цены.

Целевая аудитория: От 55 лет. В основном - женщины.
Проблема: Покупатели в возасте 55+ считают цены в магазине завышенными.
Задача: изменить отношение покупателей 55+ к ценам магазина, привлечь целевую аудиторию для совершения пробных покупок.

Решение. Партизанский маркетинг и реклама на 500 руб.

   Товар и Цена.
   Посоветовавшись, мы решили пойти партизанским путём. Взяли только один товар – масло Крестьянское, ГОСТ. Получили скидку от производителя и сами поставили  нулевую наценку. Получилась цена 17-60 за упаковку масла (Настоящего ГОСТ). Обычно  оно стоило ~40 рублей.

   Коммуникации.
   Мы посадили студентов написать нам 600 рукописных объявлений с таким текстом (он специально тестировался на фокус группе):
«В магазине №38 на Кольцевой масло крестьянское «Волжские просторы» по 17-60. Дешевле чем в Магните, Товарище и магазине у Глухова!
Брать нужно сейчас, пока  они рекламу не дали. Потом масла не будет. Дают не больше трёх штук в руки.
Вера Ивановна
»
Все эти объявления мы расклеили ночью на подъездные двери, столбы и стены района.

   Место.
   Товар мы выложили в обычном холодильнике. Поставили на него обычный ценник. Ведь задача – приучить покупателе, что у нас нормальные низкие цены.

    

Результат.

   Маслом мы запаслись хорошо, но продажи превзошли все ожидания. За первые часы было продано несколько сот килограммов масла (в пачках по 200г). Заодно покупатели присмотрелись и разобрали ещё много других товаров. Важен был и психологический подтекст: бабушки присматривались к ценам по всему магазину и целенаправленно искали низкие. Игра удалась!
   Выручка росла пару дней, пока распространялся слух, а потом остановилась. Тут и вернулась добрая Вера Ивановна, с объявлением про гречку.
   Третьего сообщения не было. Друг сказал, что выручки ему хватает, и он берёт кредиты для увеличения оборотного капитала.

   Вот такая легенда о «Бабушках» и результативном партизанском маркетинге.

   При выборе товаров мы руководствовались следующими параметрами:
1.    Большая скидка и большая разница в цене по сравнению с магазинами конкурентов.
2.    Товар должен иметь длительный срок хранения, чтобы покупаться впрок.
3.    Цена за единицу, должна быть дешевле психологического минимума в 10-20 рублей.
4.    Товар должен быть хорошо известен покупателю.

   При выборе коммуникаций и мессиджа мы руководствовались следующими исходными данными:
1.    Денег на рекламу нет. Совсем. Магазин в огромном минусе.
2.    Бабушки скептически относятся к нашему магазину. Каждое посещение добавляет скептицизма и негатива.
3.    Бабушки не поверят нашему сообщению о низких ценах, если распространить его через районную газету. Кто сейчас верит продажным СМИ?
4.    За объявлением на стене, всегда стоит конкретный человек, которому хочется доверять. Особенно, когда его имя «Вера» :).
5.    Объявление написано на тетрадной бумаге синей пастой (как в школе). Рвали неровно :).
6.    Короткий срок акции. Чтобы сразу же захотелось прийти. Ограничение по количеству товара в одни руки (для поддержания мифа о небольшом количестве товара).
7.    Продавцы более 3х штук масла в руки не давали.

(c) 2011, Жиляков Николай nz8080.livejournal.com
При перепечатке, ссылка на блог обязательна.    

Comments

( 13 comments — Leave a comment )
almakar
Jun. 30th, 2011 04:11 am (UTC)
Объявление от руки - сильный ход! А самое сильное - что вовремя остановились с объявлениями:)
nz8080
Jun. 30th, 2011 05:35 am (UTC)
Удивление
Меня ещё удивило тогда, что люди до сих пор их читают и в них верят :)
almakar
Jun. 30th, 2011 04:15 am (UTC)
Ой, Коля, с Днем Рождения же! Успехов в деле, радости и лада дома, зависти коллег по цеху - белой такой, пушистой...:)
nz8080
Jun. 30th, 2011 05:36 am (UTC)
Спасибо!
Спасибо-спасибо :)
(Deleted comment)
nz8080
Jun. 30th, 2011 06:34 pm (UTC)
Re: +1
Спасибо. Дружище!
pingback_bot
Jul. 1st, 2011 10:06 am (UTC)
Бабушки приносят политикам голоса, а коммерсантам - ба
User blogger_63 referenced to your post from Бабушки приносят политикам голоса, а коммерсантам - бабки saying: [...] «Бабушки». Как без денег завлечь в магазин скептически настроенную взрослую аудиторию? [...]
gulliver_ul
Jul. 5th, 2011 02:13 pm (UTC)
Знакомая рекламная компания :)
Хорошо, тогда, всё прошло.
niferon
Jul. 6th, 2011 06:04 am (UTC)
Гениально.
Молодец.
nz8080
Jul. 6th, 2011 06:40 pm (UTC)
Спасибо :)
Спасибо!
aznakai
Jul. 18th, 2011 04:20 pm (UTC)
Отлично!
nz8080
Jul. 18th, 2011 05:45 pm (UTC)
Спасибо.
спасибо :)
pashigrev
Feb. 25th, 2012 02:00 pm (UTC)
Я как раз недавно писал в рассылке про рукописный текст :) Надо будет эту статью пропиарить у себя :)
( 13 comments — Leave a comment )

Profile

nz8080
Реклама в Ульяновске и Николай Жиляков

Latest Month

July 2017
S M T W T F S
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031     

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner